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        空壓機保養,如何理直氣壯地收比別人高的費用?

        2021/03/03 9:27:08

        空壓機代理商經常會遇到用戶這樣的問題:你們保養收3000元,別人只要1500元,人家做的保養也沒有出問題,你們的收費為什么貴那么多?能不能便宜一點?1800、1500元你做不做?面對用戶質疑收費太貴的疑問,相信大部分人都會解釋說自己用多好的機油、多好的耗材等等。


        但是,不要說用戶是外行不懂分辨產品優劣,就算從業三十余年的筆者,很多東西單從表面也分辨不出到底是好還是不好。顯然,這樣的解釋說服力是不強的,因為用戶既分辨不出給他所用的是優質機油、耗材,更加不清楚為其服務人員專業能力的強弱,加上別人1500元的便宜保養也不見得會出問題,所以必然無法打消客戶對保養費用高的疑慮。


        面對保養收費比別人貴很多的疑問,如果不能用充實、有力的答案說服客戶,那只能無可奈何地被迫給一部分用戶降價,然后為了保住微薄得利潤只得提供便宜的機油與耗材去應對。這樣就陷入一個惡性競爭的漩渦:如果自己堅守品質,堅持不降價,一部分用戶很有可能會被低價搶走。面對這種似乎無法破解的困局,有不少人產生了鴕鳥心態,不去反省自己是否專業、業務能力強不強,不去努力提升自己,而是天天盼著被低價搶走的那一部分用戶的空壓機出問題,比如結膠、機頭咬死、跑油等。似乎等被低價搶走的用戶的空壓機出問題了,才能證明自己更專業,才能證明自己用的機油、耗材比別人好;等客戶被低價“報復”了,回頭找自己做保養時,自己的“高價”方顯意義。


        我們先不談實際中很多低價保養并沒有給客戶的機器帶來太多立竿見影的“絕癥”,只說因為客戶嫌棄報價高而丟單這一段時間的損失,就不能不讓我們對以往習以為常的慣用說辭、想法進行反思,盡管這種思想、這套說辭在空壓機行業很常見。

        其實,在回答客戶保養價高質疑的時候,很多空壓機代理商被用戶帶入價格誤區了,帶入不出問題就等于保養做好了的誤區。作為專業人員,被用戶牽著鼻子走了,自然也就無法給用戶有效的解答。機器不出問題和故障并不代表保養做好了,也不代表1500元的保養真就比3000元的便宜,可能1500元的保養反而要貴得多。我們要做的就是,如何利用自己的專業知識、業務能力,讓用戶很直觀的分辨出1500元保養與3000元保養的差別,這才是關鍵。而不是天天盼著被低價搶走的那些用戶的空壓機出問題,這是典型的損人不利己。


        筆者在從事多年空壓機整機與后市場節能方面的工作以后,面對用戶質疑保養收費比別人貴很多的問題,有一些個人見解與經驗,試與大家一起探討。


        一、看看油分表面干凈程度


        保養時,讓用戶看看更換下來的油分表面是否干凈。油分表面越干凈,說明系統內部越干凈,說明對系統內部的磨損越小。如果用的機油不好、空濾不好,是做不到很干凈的。機油不好就容易產生積碳,特別是溫度偏高的工況,積碳多不僅會加速系統內部磨損,還會增加清洗系統的成本,而積碳多不多是很容易通過油分表面看出來的。如果空濾不好,吸入灰塵較多,容易與機油產生聚合效應而形成顆粒,導致系統內部加速磨損??諡V好不好,很容易通過油分表面反映出來,特別是使用工況不好的用戶。


        另外,油分表面越干凈,說明油分壓差越低,油分壓差越低則運行能效越高,也就越節能。拆出來的油分表面如果很黑,說明系統里面不干凈,雖然短時間內看不出空壓機會有什么問題,但這絕對是一個慢性病,終會危及生命。系統內部不干凈會大大加速轉子、軸承、轉子外殼的磨損,有些空壓機用了很多年都好好的,被不專業的人搶過去做1-2年,能效就大大降低,甚至2-3年就報廢了,就是這個道理?;蛟S有一些空壓機價格便宜,用戶會覺得無所謂,壞了大不了換一臺新的空壓機,也沒有幾個錢。其實,換一臺空壓機是小事,但因為保養不當,幾年下來浪費的電費都夠買好幾臺新空壓機了。


        辨別油分表面黑白程度不需要什么專業能力,只要我們從這方面引導用戶,絕大部分用戶是懂得分辨的,除非他裝傻,故意要壓價。

        二、看看機油多少與油分壓差


        保養之前可以留意一下油氣桶內機油還剩多少。保養之前油分桶內剩下機油越多,說明壓縮空氣含油量越低,特別是對用氣品質要求較高的用戶,含油量低是非常關鍵的要求。剩下的機油多不多,與油分品質有很大的關系,但與機油、空濾,以及保養人員的專業水平高不高等,同樣有很大關系。


        同時,我們還要留意一下油分的壓差。壓差自然是越低越好,在壓差不高的前提下,自然是剩下的機油較多為佳。觀察剩下機油的多少與油分的壓差,以及其與空壓系統關系的解釋,并不需要什么高深的專業知識,只要對用戶加以引導和簡單解釋,相信用戶是很容易看明白的。

        三、看看保養前后運行電流


        看運行電流。同一臺空壓機,相同用氣量前提下,運行電流越低,說明能效越高。保養做得好不好,從電流就可以很直觀的看出來。一臺空壓機電流的大小,并不需要與競爭對手去比較,拿保養前后電流數據就可以很直觀的對比出來。


        保養前后電流差別越小,說明上一個保養周期做的保養越好?,F在很多人談論的節能,主要是指新機節能,新機能效高不高,比的是空壓機廠家的綜合能力。其實,運行能效高不高才是重中之重,一臺空壓機的保養成本占全生命周期總成本的比例是非常少的,運行成本才是總成本大頭中的大頭。對比保養前后電流差異,比的是空壓機代理商的綜合能力。保養前后電流差別越小,說明空壓機代理商的綜合實力越強,要想達到保養前后電流差別很小,除了選用優質機油與耗材以外,還要懂得選用適合這一臺空壓機特性的機油與耗材,更需要對空壓機系統原理非常精通。


        對比保養前后運行電流差別的大小,誰是王者誰是青銅,是很容易分辨出來的。如果保養前后電流差別較小,別說保養收費3000元,就算收費5000元,實際算總賬下來,也遠遠比收1500元的便宜。

        小結


        面對用戶覺得保養收費比別人貴很多的疑問,空壓機代理商該如何有效解答,本文僅僅只是從有限地幾個方面進行簡單探討,給予一些思路方面的建議,真正要做好保養工作還是有一些難度的,實際操作遠遠比文章所寫的復雜。本文沒有列出具體數據,是因為不同品牌、型號的空壓機,數據是不同的,即使同一臺空壓機,不同時間段、不同環境、不同的使用工況、由不同的人保養,數據都可能會不同。所以,筆者無法給出具體數據,希望感興趣的朋友,可以自己沿著這方面的思路去摸索、總結,也歡迎行業同仁發表自己的看法,進行深入探討。


        總之,本文筆者的寫作意圖不是鼓勵賣高價,也不是貶低賣低價,而是希望空壓機后市場能有序競爭,讓壓縮機行業充滿正能量。

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